Quando si gestiscono campagne pubblicitarie su Amazon, una delle metriche più importanti da monitorare è senza dubbio l’ACoS (Advertising Cost of Sales) fondamentale per chi vuole vendere su Amazon in modo profittevole.
Questa metrica permette di capire quanto stai spendendo in pubblicità rispetto alle vendite generate dalle campagne.
Comprendere l’ACoS su Amazon è fondamentale per:
- valutare la redditività delle campagne Amazon PPC
- ottimizzare il budget pubblicitario
- migliorare le performance delle inserzioni
- aumentare il profitto complessivo del business
Se vuoi approfondire il funzionamento generale della pubblicità Amazon, puoi leggere anche la guida completa dedicata a Amazon PPC.
In questo articolo scoprirai cos’è Amazon ACoS, come calcolarlo e quali strategie utilizzare per ridurlo.
Cos’è Amazon ACoS
ACoS è l’acronimo di Advertising Cost of Sales.
Si tratta di una metrica utilizzata nella pubblicità Amazon per misurare il rapporto tra spesa pubblicitaria e vendite generate dagli annunci.
In altre parole, l’ACoS su Amazon indica quanto stai spendendo per generare una determinata quantità di vendite tramite le campagne PPC.
Amazon utilizza questa metrica per aiutare gli inserzionisti a valutare l’efficacia delle loro campagne pubblicitarie.
Maggiore è l’ACoS, maggiore è la percentuale di fatturato spesa in advertising.
Perché l’ACoS è una metrica fondamentale
L’ACoS è una delle metriche più importanti perché permette di capire se una campagna pubblicitaria è profittevole o meno.
Un ACoS troppo alto potrebbe indicare che stai spendendo troppo per generare vendite.
Al contrario, un ACoS basso significa che la campagna sta generando vendite in modo efficiente.
Monitorare questa metrica è essenziale per:
- controllare i costi pubblicitari
- migliorare la redditività
- ottimizzare le campagne PPC
Se l’ACoS è fuori controllo e vuoi un’analisi professionale del tuo account, puoi richiedere una consulenza Amazon.
Secondo le linee guida ufficiali di Amazon Advertising, l’ACoS è uno dei principali indicatori utilizzati per valutare la performance delle campagne pubblicitarie.
Come si calcola Amazon ACoS
La formula per calcolare l’ACoS è molto semplice.
Formula ACoS
ACoS = Spesa pubblicitaria / Vendite generate x 100
Esempio pratico
Immaginiamo una campagna con questi dati:
Spesa pubblicitaria: 100€
Vendite generate: 500€
ACoS = 100 / 500 x 100
ACoS = 20%
Questo significa che stai spendendo il 20% delle vendite in pubblicità.
Qual è un buon ACoS su Amazon
Un buon ACoS su Amazon dipende dal margine del prodotto e dall’obiettivo della campagna, ma in generale un valore sotto il 30% è considerato sostenibile nella maggior parte dei casi.
| ACoS | Situazione | Significato |
|---|---|---|
| <20% | Ottimo | Campagna profittevole, stai generando vendite con margine positivo |
| 20–35% | Buono | Equilibrio tra crescita e profitto, sostenibile nel medio periodo |
| 35–50% | Alto | Stai investendo per crescere, ma il margine si riduce |
| >50% | Critico | Stai perdendo soldi su ogni vendita, serve ottimizzazione |
Non esiste un ACoS ideale valido per tutti: dipende dal tuo margine, dal prezzo del prodotto e dalla fase del tuo account. Un brand in fase di lancio può accettare un ACoS più alto per generare vendite e migliorare il ranking.
Nel tempo, però, l’obiettivo deve essere ridurre progressivamente l’ACoS su Amazon e trovare un equilibrio tra visibilità, vendite e profitto.
Tuttavia esistono situazioni in cui un ACoS alto è normale, ad esempio durante il lancio di un nuovo prodotto.
Se il tuo ACoS è troppo alto, il problema spesso non è solo la campagna ma il listing che non converte. In questi casi intervenire solo sul PPC non basta.
ACoS target: come calcolarlo
Per capire se l’ACoS su Amazon è sostenibile è necessario calcolare il break-even ACoS, cioè l’ACoS massimo che puoi permetterti senza perdere profitto. Per farlo correttamente devi prima conoscere il tuo break-even Amazon reale, che include tutte le voci di costo che il calcolatore ufficiale non considera.
Per farlo devi conoscere il margine del tuo prodotto.
Esempio
Prezzo prodotto: 30€
Costo prodotto + commissioni Amazon: 21€
Margine: 9€
Margine percentuale = 30%
In questo caso il tuo ACoS target sarà circa 30%.
Se il tuo ACoS supera questa soglia, stai iniziando a ridurre i profitti.
Differenza tra ACoS e TACoS
Molti venditori confondono ACoS e TACoS.
Sono due metriche diverse.
ACoS
Considera solo le vendite generate direttamente dagli annunci.
Formula: Spesa pubblicitaria / vendite pubblicitarie
TACoS
Il TACoS include anche le vendite organiche.
Formula: Spesa pubblicitaria / vendite totali
Questa metrica permette di capire l’impatto complessivo della pubblicità sul business.
Per approfondire come funziona e come interpretarlo, leggi la guida completa al TACoS Amazon.
Perché il tuo ACoS potrebbe essere troppo alto
Esistono diversi motivi per cui una campagna Amazon PPC può avere un ACoS elevato. Se le tue campagne Amazon non sono profittevoli, è fondamentale capire da dove nasce il problema prima di intervenire.
Comprendere queste cause è fondamentale per migliorare le performance.
Keyword non pertinenti
Se stai targettizzando keyword poco rilevanti, attirerai traffico non qualificato.
Questo porta a molti clic ma poche vendite.
Il risultato è un aumento dell’ACoS su Amazon.
Per ottenere risultati migliori è fondamentale svolgere una corretta keyword research su Amazon, che permette di individuare le parole chiave più rilevanti per i tuoi prodotti.
Scheda prodotto non ottimizzata
Anche la qualità della scheda prodotto influisce sulle performance delle campagne.
Una scheda prodotto poco convincente riduce il tasso di conversione, per questo si rende necessaria una ottimizzazione listing Amazon accurata. Per capire come l’algoritmo valuta titolo, immagini e bullet points, leggi anche la guida completa alla Amazon SEO
Oggi questo aspetto è ancora più importante con l’introduzione di tecnologie basate su intelligenza artificiale come Amazon Rufus, che analizzano i contenuti delle schede prodotto per comprendere meglio il prodotto e suggerirlo agli utenti in base alle loro esigenze.
Gli elementi più importanti sono:
- titolo
- immagini
- bullet points
- recensioni
- prezzo competitivo
Offerte PPC troppo alte
Se le offerte per le keyword sono troppo elevate, il costo per clic aumenterà rapidamente. Questo può portare a un ACoS più alto difficile da sostenere nel tempo.
Mancanza di keyword negative
Le keyword negative servono per evitare che gli annunci vengano mostrati per ricerche non pertinenti. Se non utilizzi questa funzione, potresti sprecare budget pubblicitario su clic che non convertiranno mai.
Come ridurre l’ACoS su Amazon
Ridurre l’ACoS su Amazon non significa solo abbassare le offerte: nella maggior parte dei casi il problema è una combinazione di targeting, costo per clic (CPC) e conversion rate del listing.
Ecco gli interventi più efficaci, in ordine di impatto:
1. Migliora il conversion rate del listing
Se il tuo prodotto non converte, ogni clic diventa un costo senza ritorno.
Intervieni su:
- immagini principali più chiare e professionali
- titolo orientato ai benefici
- prezzo competitivo rispetto ai competitor
- recensioni sufficienti e credibili
Un listing che converte riduce automaticamente l’ACoS, anche a parità di traffico.
2. Ottimizza le keyword e il targeting
Molto spesso un ACoS alto dipende da keyword non rilevanti.
Analizza il search term report e individua:
- keyword con molti clic e zero vendite
- keyword troppo generiche
- termini non coerenti con il prodotto
Aumenta l’offerta sulle keyword profittevoli e riduci o elimina quelle che non convertono.
3. Usa le keyword negative
Le keyword negative permettono di evitare clic inutili e migliorare la qualità del traffico.
Ad esempio, puoi escludere ricerche come:
- economico
- gratis
- low cost
In questo modo riduci sprechi di budget e migliori l’efficienza delle campagne.
4. Riduci il CPC (costo per clic)
Un CPC troppo alto abbassa i margini anche con un buon conversion rate.
Puoi intervenire:
- abbassando le offerte sulle keyword meno performanti
- migliorando il CTR con immagini e titoli più efficaci
- lavorando sul posizionamento organico
5. Usa una strategia di campagne combinata
Una delle strategie più efficaci è combinare:
- campagne automatiche → per scoprire nuove keyword
- campagne manuali → per scalare quelle profittevoli
Questa combinazione permette di ottimizzare continuamente le campagne e abbassare l’ACoS nel tempo.
Quando un ACoS alto può essere accettabile
Un ACoS elevato non è sempre negativo.
Esistono situazioni in cui è parte di una strategia di crescita.
Lancio di nuovi prodotti
Durante il lancio di un nuovo prodotto è normale avere un ACoS alto.
In questa fase l’obiettivo principale è:
- ottenere visibilità
- generare vendite iniziali
- raccogliere recensioni
Strategia di crescita del brand
Alcuni brand accettano un ACoS più alto per aumentare la visibilità e conquistare quote di mercato.
In questi casi la pubblicità viene vista come investimento di marketing.
Se l’ACoS è solo uno dei problemi che stai cercando di interpretare, potrebbe essere il momento di fare un audit account Amazon completo.
Conclusione
Amazon ACoS è una delle metriche più importanti per valutare la performance delle campagne pubblicitarie su Amazon.
Comprendere come funziona e come ottimizzarlo permette di:
- migliorare la redditività delle campagne
- ridurre i costi pubblicitari
- aumentare il profitto complessivo
Gestire correttamente l’ACoS richiede analisi costante dei dati, ottimizzazione delle keyword e miglioramento continuo delle campagne.
Con una strategia ben strutturata è possibile ridurre l’ACoS nel tempo e ottenere campagne pubblicitarie sempre più efficienti.
Domande frequenti su Amazon ACoS
Quanto deve essere l’ACoS per essere profittevole?
Un ACoS è profittevole quando è inferiore al margine del prodotto. Ad esempio, se hai un margine del 30%, un ACoS sopra il 30% significa che stai vendendo in perdita. Per questo è fondamentale conoscere i propri numeri prima di ottimizzare le campagne.
Qual è la differenza tra ACoS e ROAS?
L’ACoS indica la percentuale di spesa pubblicitaria rispetto alle vendite, mentre il ROAS (Return On Advertising Spend) indica quante vendite generi per ogni euro investito. Sono due metriche inverse: quando l’ACoS scende, il ROAS aumenta.
Perché il mio ACoS è alto su Amazon?
Un ACoS alto può dipendere da diversi fattori: keyword non rilevanti, CPC troppo elevato, listing che non converte o prezzo non competitivo. Nella maggior parte dei casi non è un solo problema, ma una combinazione di più elementi. In alcuni settori professionali, lavorare anche con Amazon Business può aiutare a ottenere ordini medi più alti e una marginalità più sostenibile rispetto al solo mercato consumer.
Come migliorare le performance delle campagne Amazon PPC?
Per migliorare le performance è necessario lavorare su targeting, offerte e qualità del listing. Analizzare i dati delle campagne e intervenire regolarmente è fondamentale per ridurre sprechi e aumentare la redditività.
Quanto tempo serve per abbassare l’ACoS?
Ridurre l’ACoS richiede tempo e ottimizzazione continua. I primi miglioramenti possono arrivare in 1-2 settimane, ma per ottenere risultati stabili servono almeno 4-8 settimane di lavoro su campagne e listing.
Vuoi ridurre davvero il tuo ACoS su Amazon?
Se il tuo ACoS è alto e le campagne non stanno performando come dovrebbero, il problema spesso non è solo nel PPC ma nel sistema complessivo.
Analizzo il tuo account Amazon e ti indico le azioni concrete per ridurre i costi pubblicitari e aumentare le vendite in modo sostenibile.
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