Amazon PPC: come funziona davvero e come creare campagne che vendono

Amazon PPC è il sistema pubblicitario di Amazon: paghi solo quando qualcuno clicca sul tuo annuncio, e il tuo prodotto appare davanti a chi sta già cercando qualcosa da comprare.

Sembra semplice. Ma la maggior parte dei venditori attiva le campagne, vede il budget consumarsi e non capisce perché le vendite non arrivano.

Se stai spendendo ma non riesci a capire dove stai perdendo margine, sei esattamente nel punto in cui si blocca la maggior parte dei venditori.

In questa guida trovi come funziona davvero Amazon Advertising, come strutturare le campagne e come evitare gli errori che erodono i margini prima ancora di iniziare.

Se stai ancora valutando se iniziare, leggi prima la guida completa su vendere su Amazon.

Cos’è Amazon PPC

Amazon PPC è il sistema di pubblicità a pagamento di Amazon che consente ai venditori di promuovere i propri prodotti all’interno del marketplace.

Il modello pubblicitario è basato sul Pay Per Click, cioè paghi solo quando un utente clicca sul tuo annuncio.

Questo significa che puoi mostrare il tuo prodotto proprio nel momento in cui un potenziale cliente sta cercando qualcosa da acquistare. In alcuni settori professionali, molti seller utilizzano oggi anche Amazon Business per intercettare clienti aziendali con ordini medi più elevati e traffico PPC più qualificato.

Amazon Advertising offre diverse soluzioni pubblicitarie pensate per venditori, brand e aziende che vogliono raggiungere i clienti durante il processo di acquisto. Per i brand più strutturati che vogliono andare oltre il PPC classico, esiste anche Amazon DSP: un livello avanzato di advertising programmatico che lavora su audience e non su keyword

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Cosa significa PPC (Pay Per Click)

Il modello PPC è molto semplice.

Il processo funziona così:

1. crei una campagna pubblicitaria
2. scegli le keyword o il target
3. Amazon mostra il tuo annuncio
4. paghi solo quando qualcuno clicca

Il costo per clic viene stabilito tramite un sistema di asta tra inserzionisti.

In pratica, più una keyword è competitiva, più il costo per clic può aumentare.

Amazon mette a disposizione diverse risorse ufficiali per comprendere il funzionamento delle campagne pubblicitarie

👉 https://advertising.amazon.com

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Differenza tra traffico organico e traffico sponsorizzato

Su Amazon esistono due tipi principali di visibilità:

Traffico organico

Deriva dal posizionamento naturale del prodotto nei risultati di ricerca.

Dipende da:

• vendite
• tasso di conversione
• ottimizzazione della scheda prodotto
• recensioni

Traffico sponsorizzato

È generato tramite campagne pubblicitarie PPC.

Gli annunci sponsorizzati appaiono nei risultati di ricerca e nelle pagine prodotto e sono contrassegnati dalla dicitura “Sponsorizzato”.

Questo permette di ottenere visibilità immediata anche per prodotti nuovi.

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Come funziona Amazon Advertising

Il sistema pubblicitario di Amazon è progettato per mostrare agli utenti prodotti pertinenti rispetto alle loro ricerche.

Quando un utente cerca un prodotto su Amazon, la piattaforma valuta diversi fattori per decidere quali annunci mostrare. Oggi questo processo è sempre più influenzato dall’intelligenza artificiale e da nuovi formati come i prompt sponsorizzati Amazon, che permettono di guidare la scoperta dei prodotti in modo più avanzato

Puoi approfondire il funzionamento della pubblicità direttamente nella documentazione ufficiale di Amazon Advertising.

In questo scenario ha un ruolo centrale anche Amazon Rufus, l’assistente AI di Amazon che sta trasformando il modo in cui gli utenti formulano bisogni, confrontano alternative e arrivano alla decisione d’acquisto.

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Il sistema di aste di Amazon

Amazon utilizza un sistema di aste pubblicitarie.

Quando più inserzionisti vogliono apparire per la stessa keyword, viene avviata un’asta.

Il vincitore non è determinato solo dall’offerta economica ma anche da altri fattori, tra cui:

• pertinenza dell’annuncio
• performance storiche
• tasso di conversione
• qualità della scheda prodotto

Il costo finale del clic dipende dalla competizione tra inserzionisti e dal valore della keyword.

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Il ruolo delle keyword nelle campagne

Le keyword sono il cuore delle campagne Amazon PPC.

Quando un utente digita una ricerca su Amazon, il sistema confronta quella ricerca con le keyword inserite nelle campagne pubblicitarie.

Se la keyword è rilevante, Amazon può mostrare il tuo annuncio.

Per questo motivo la keyword research Amazon è una delle attività più importanti per ottenere risultati.

Una buona strategia include:

• keyword principali
• keyword long tail
• keyword ad alta conversione

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Tipologie di campagne Amazon PPC

Amazon offre diversi formati pubblicitari. I principali sono tre.

Sponsored Products

Le Sponsored Products sono il formato pubblicitario più utilizzato su Amazon.

Si tratta di annunci che promuovono un singolo prodotto e appaiono nei risultati di ricerca e nelle pagine prodotto.

Questi annunci sono particolarmente efficaci perché intercettano gli utenti proprio nel momento in cui stanno cercando un prodotto.

Le Sponsored Products sono ideali per:

• aumentare vendite
• migliorare il ranking organico
• promuovere nuovi prodotti
• competere con prodotti simili

Sponsored Brands

Le Sponsored Brands permettono ai brand registrati di promuovere il proprio marchio.

Questi annunci mostrano:

• logo del brand
• headline personalizzata
• più prodotti sponsorizzati

Sono spesso visibili nella parte superiore dei risultati di ricerca.

Le Sponsored Brands sono molto utili per:

• aumentare la brand awareness
• promuovere lo Store Amazon
• difendere il brand dai competitor

Sponsored Display

Le Sponsored Display permettono di raggiungere gli utenti anche fuori dal marketplace.

Questo formato pubblicitario consente di:

• fare retargeting
• intercettare utenti che hanno visitato un prodotto
• mostrare annunci anche su siti esterni

Gli annunci display possono seguire gli utenti anche durante la navigazione su altri siti web.

Come creare una campagna Amazon PPC

Creare una campagna su Amazon è relativamente semplice, ma ottenere risultati richiede strategia.

Ecco i passaggi principali.

Step 1: scegliere il prodotto da sponsorizzare

Prima di lanciare una campagna è fondamentale scegliere il prodotto giusto.

Il prodotto dovrebbe avere:

• scheda prodotto ottimizzata (attraverso un’accurata ottimizzazione listing amazon)
• immagini professionali
• prezzo competitivo
• recensioni positive

Se la scheda prodotto non è convincente, anche una buona campagna PPC potrebbe non convertire.

Step 2: fare keyword research

La ricerca delle keyword è una delle fasi più importanti.

Devi individuare le parole che gli utenti utilizzano per cercare il tuo prodotto.

Questo processo può includere:

• analisi dei competitor
• strumenti di keyword research
• analisi delle ricerche interne Amazon

Step 3: impostare il budget

Amazon permette di impostare un budget giornaliero per ogni campagna.

Il budget dipende da:

• categoria di prodotto
• livello di competizione
• obiettivi della campagna

Molti venditori iniziano con budget relativamente piccoli per raccogliere dati.

Step 4: scegliere la strategia di offerta

Le offerte (bids) determinano quanto sei disposto a pagare per ogni clic.

Amazon offre diverse strategie di offerta:

• offerte dinamiche
• offerte fisse
• offerte ottimizzate

Una buona gestione delle offerte può migliorare significativamente la performance delle campagne.

La pubblicità è una delle voci di costo più rilevanti su Amazon e incide direttamente sui margini. Per questo è fondamentale avere una visione completa di tutte le spese. Qui puoi approfondire quanto costa vendere su Amazon con esempi reali e simulazioni.

Durante gli eventi di picco come il Prime Day Amazon 2026, il CPC può aumentare del 40-80% rispetto alla media, pianificare le campagne con anticipo è fondamentale.

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Campagne automatiche vs campagne manuali

Amazon offre due modalità principali per gestire il targeting delle campagne. Chiedi una consulenza amazon per scoprire qual’è la modalità più adatta al tuo business

Campagne automatiche

Nelle campagne automatiche è Amazon a decidere per quali keyword mostrare il tuo annuncio.

Questo tipo di campagna è utile per:

• raccogliere dati
• scoprire nuove keyword
• lanciare nuovi prodotti

Campagne manuali

Nelle campagne manuali sei tu a scegliere le keyword su cui fare pubblicità.

Questo permette di avere maggiore controllo su:

• targeting
• budget
• performance

Strategia combinata

Molti account utilizzano una strategia combinata:

1. campagne automatiche per raccogliere dati
2. campagne manuali per scalare le keyword più performanti

Questa strategia permette di migliorare continuamente le performance delle campagne.

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Quanto costa Amazon PPC

Non esiste un costo fisso. Il budget dipende dalla categoria prodotto, dal livello di competizione e dagli obiettivi della campagna.

Ogni volta che un utente clicca sul tuo annuncio paghi un CPC (costo per clic). Nelle categorie più competitive il CPC può salire significativamente, erodendo i margini amazon se le campagne non sono strutturate correttamente.

Nei primi mesi è normale avere un ACoS elevato, stai raccogliendo dati. Il problema nasce quando l’ACoS rimane alto senza migliorare nel tempo. Per capire come monitorarlo e abbassarlo: cos’è l’ACoS Amazon e come ridurlo.

👉 Se il tuo costo per clic è già fuori controllo: CPC Amazon troppo alto: cause e soluzioni.

Il punto non è quanto spendi, ma quanto stai perdendo senza accorgertene.

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Le metriche fondamentali di Amazon PPC

Per gestire correttamente le campagne è fondamentale monitorare i dati.

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ACoS (Advertising Cost of Sales)

L’ACoS (Advertising Cost of Sales) è una delle metriche più importanti per valutare l’efficacia delle campagne Amazon PPC.
Indica il rapporto tra la spesa pubblicitaria e le vendite generate dagli annunci.

Comprendere questa metrica è fondamentale per capire se le campagne stanno generando profitto o se stanno consumando troppo budget pubblicitario.

Se vuoi approfondire nel dettaglio come funziona questa metrica e come ottimizzarla, puoi leggere la guida completa dedicata a Amazon ACoS

TACoS

Il TACoS misura l’impatto della pubblicità sul fatturato totale, includendo anche le vendite organiche. È la metrica che ti dice se il tuo business sta davvero crescendo o se dipende troppo dalla pubblicità. Approfondisci nella guida completa al TACoS Amazon.

CTR (Click Through Rate)

Il CTR indica la percentuale di utenti che cliccano sull’annuncio.

Un CTR alto significa che l’annuncio è rilevante per la ricerca.

CPC (Costo per Click)

Il CPC è il costo medio pagato per ogni clic sull’annuncio.

Questo valore dipende dalla competizione tra inserzionisti e dal sistema di aste.

Conversion Rate

Il conversion rate indica la percentuale di utenti che acquistano dopo aver cliccato sull’annuncio.

Dipende molto dalla qualità della scheda prodotto.

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Strategie per ottimizzare le campagne Amazon PPC

Una campagna pubblicitaria su Amazon non è mai “impostata una volta per tutte”.

Le campagne devono essere analizzate e ottimizzate continuamente.

Ottimizzazione delle keyword

Analizza regolarmente le keyword che generano vendite.

Puoi:

• aumentare l’offerta sulle keyword profittevoli
• ridurre o eliminare quelle che non convertono

Uso delle keyword negative

Le keyword negative servono per evitare che il tuo annuncio venga mostrato per ricerche non pertinenti.

Questo aiuta a:

• ridurre sprechi di budget
• migliorare la qualità del traffico

Analisi dei search term

Il report dei termini di ricerca permette di capire quali keyword generano vendite.

Questo report è fondamentale per:

• scoprire nuove keyword
• ottimizzare le campagne manuali

Scaling delle campagne vincenti

Quando una campagna funziona bene puoi aumentare il budget per scalare le vendite.

Questo processo deve essere fatto gradualmente per mantenere la redditività. Uno degli errori più comuni in questa fase è non accorgersi che il budget campagne Amazon esaurito sta bloccando le campagne più efficienti invece di scalare quelle vincenti.

Se le campagne continuano a spendere senza convertire il problema non è il budget ma la struttura. Approfondisci: Amazon Ads non funziona: perché e come risolvere.

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Errori comuni nelle campagne Amazon PPC

Molti venditori commettono errori che riducono l’efficacia delle campagne.

Keyword non pertinenti

Targetizzare keyword non rilevanti porta traffico poco qualificato e aumenta i costi pubblicitari.

Budget troppo basso

Un budget troppo limitato può impedire alla campagna di raccogliere dati utili.

Schede prodotto non ottimizzate

Se la scheda prodotto non è convincente, anche un traffico elevato non genererà vendite.

Mancanza di analisi dei dati

Amazon PPC richiede analisi costante delle performance.

Le campagne devono essere monitorate e ottimizzate regolarmente.

Se vuoi un supporto professionale per le tue campagne, scopri come funziona la consulenza Amazon.

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Amazon PPC e SEO Amazon

Molti venditori pensano che PPC e SEO siano strategie separate.

In realtà lavorano insieme.

Come la pubblicità aiuta il ranking organico

Le campagne PPC generano vendite.

Le vendite migliorano il posizionamento organico del prodotto.

Questo crea un effetto moltiplicatore sulla visibilità.

Strategia combinata SEO + PPC

Una strategia efficace su Amazon include:

• ottimizzazione delle schede prodotto
• keyword research
• campagne PPC
• analisi dei dati

Prima di ottimizzare le campagne, verifica sempre la tua percentuale Buy Box: se è bassa, stai finanziando le vendite dei tuoi competitor. Leggi la guida completa alla Buy Box Amazon.

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Conclusione

Amazon PPC è uno degli strumenti più potenti per far crescere un business su Amazon. Se utilizzato correttamente permette di aumentare la visibilità, generare traffico qualificato, accelerare le vendite e migliorare il posizionamento organico.

Ma ottenere risultati richiede una strategia basata su dati, analisi e ottimizzazione continua. Chi imposta le campagne una volta sola e non le monitora non ottimizza, e chi non ottimizza perde margine.

Se le campagne non sono strutturate correttamente, Amazon PPC non è un investimento: è una perdita continua di margine.

Domande frequenti su Amazon PPC

Amazon PPC funziona davvero?

Sì, ma solo se gestito con una strategia. Funziona quando c’è un listing ottimizzato, keyword pertinenti, campagne strutturate e ottimizzazione continua. Senza questi elementi le campagne spendono senza convertire.

Quanto budget serve per iniziare?

Non esiste un minimo assoluto. In molte categorie si può iniziare con 10-20€ al giorno per campagna. L’importante non è il totale ma come viene allocato: meglio poco budget su campagne strutturate che tanto budget su campagne sbagliate.

Meglio le campagne automatiche o manuali?

Dipende dalla fase. Le automatiche servono per raccogliere dati. Le manuali permettono di scalare le keyword che convertono. La strategia più efficace usa entrambe in modo coordinato.

Perché spendo in Amazon PPC ma non vendo?

Le cause più comuni sono keyword non pertinenti, listing che non converte e struttura delle campagne inefficiente. Il problema raramente è la pubblicità in sé.

Amazon PPC è obbligatorio per vendere?

No, ma nella maggior parte delle categorie è difficile scalare senza pubblicità. Il PPC permette di generare le prime vendite, raccogliere dati e migliorare il posizionamento organico.