Hai visto le prime offerte del Black Friday comparire ovunque e ti sei chiesto se sei ancora in tempo. Probabilmente sì. La domanda giusta però è un’altra: ti conviene partecipare?
In molti account che analizzo vedo lo stesso schema. A fine novembre gli ordini salgono e il fatturato fa un salto. A gennaio il conto racconta un’altra storia: margine per unità ridotto, budget pubblicitario fuori controllo, magazzino pieno pagato alla tariffa più alta dell’anno.
C’è poi un problema di informazioni. Molte delle scadenze che girano in rete sono quelle di Amazon.com, e per chi vende su Amazon.it non valgono.
In questa guida al black friday amazon 2026 per venditori trovi le date europee, i costi reali delle offerte e il conto da fare prodotto per prodotto. È lo stesso criterio del Metodo ITSO con cui analizzo ogni account: prima capire cosa sta succedendo davvero nei numeri, poi decidere cosa spingere.
Scadenze Black Friday Amazon: cosa è ancora possibile fare
Prima le date, poi le decisioni. Questa è la situazione per chi vende su Amazon.it, con la fonte di ogni dato.
| Data | Cosa succede | Se la manchi | Fonte |
|---|---|---|---|
| 21 ottobre | Inventario arrivato nei centri logistici europei | Le unità ricevute dopo rischiano di non avere il badge Prime durante la Black Week | Seller Central |
| 18 novembre | Chiusura della finestra per candidare le offerte | Non puoi più candidare offerte per l’evento: restano da verificare le altre promozioni disponibili | Seller Central |
| 19-30 novembre | Settimana del Black Friday | È il periodo in cui girano le promozioni candidate | Seller Central |
| 27 novembre | Black Friday | Il giorno di picco della settimana | Data di calendario |
| 30 novembre | Cyber Monday | Ultimo giorno dell’evento | Data di calendario |
Inventario FBA e badge Prime: cosa significa davvero il 21 ottobre
Il 21 ottobre è la data che Amazon ha indicato per l’arrivo della merce nei centri logistici europei, ai fini dell’idoneità al badge Prime durante la Black Week. Non è un divieto. Dopo quella data puoi ancora spedire in FBA e puoi ancora vendere.
Il rischio è un altro. Unità ricevute tardi, o ancora in lavorazione nei giorni in cui la capacità di ricezione è più stretta. Se l’ASIN non risulta idoneo al badge Prime durante la Black Week, l’offerta può risultare meno competitiva rispetto a prodotti con condizioni di consegna migliori, proprio quando il traffico vale di più. Quanto pesa dipende dal prodotto e dalla concorrenza.
Se leggi questo articolo dopo il 21 ottobre non buttare via il piano. Spedisci quello che serve, ma costruisci le offerte solo sulle unità già disponibili. Se i tempi di ricezione di Amazon FBA ti hanno già creato problemi in passato, è il primo punto da sistemare.
Candidatura delle offerte entro il 18 novembre
Per Offerte lampo, Migliori offerte e Sconti esclusivi Prime la finestra di candidatura si chiude il 18 novembre, il giorno prima che l’evento parta. La trovi nella dashboard Offerte di Seller Central, con i prodotti idonei già suggeriti.
Chi ha candidato entro il 5 settembre ha avuto uno sconto sulla quota fissa. Da allora si paga la tariffa piena, ma su un catalogo medio fa poca differenza. La differenza la fanno le scelte su quali ASIN candidare e a che prezzo. Ci arrivo tra poco.
Black Week, Cyber Monday e Natale: cosa è già definito
Il Black Friday cade il 27 novembre, il Cyber Monday il 30. Sono date di calendario.
Per chi vende anche la Black Week è già definita. In Seller Central l’evento Settimana del Black Friday va dal 19 novembre alle 00:00 al 30 novembre alle 23:59, ed è la finestra in cui girano le promozioni candidate. Segue lo stesso schema dell’anno scorso, da un giovedì al Cyber Monday.
Dopo il Cyber Monday la stagione non si chiude. Arrivano le offerte di Natale e l’indicazione Arriva prima di Natale sui prodotti consegnabili in tempo, che dipende da stock e tempi di consegna. Il picco va pianificato fino a fine dicembre, non fino al 30 novembre.
Quando uno sconto Black Friday distrugge il margine
Il fatturato del Black Friday non dice niente se non sai quanto ti resta. A volte l’obiettivo è liberare magazzino o acquisire clienti nuovi, e va bene. Ma va deciso prima, con il conto in mano.
Lo sconto abbassa il prezzo, mentre quasi tutti i costi restano dove sono. Alcuni salgono proprio in quei giorni. Se non conosci il tuo margine per unità, parti dalla guida ai margini Amazon prima di aprire la dashboard Offerte.
Il conto completo su un ASIN reale
Prendiamo un prodotto di casa e cucina venduto a 29,90 € IVA inclusa. Ipotizziamo un costo prodotto di 8,00 €, una commissione di vendita del 15% e una fee FBA di 4,20 € comprensiva di supplemento carburante. In un mese normale la pubblicità pesa 3,00 € per unità.
L’esempio è illustrativo. Commissioni e fee FBA cambiano per categoria e per ASIN, e il conto non include resi, logistica in entrata e costi indiretti. Serve a mostrare la logica, non a darti un numero.
A prezzo pieno il conto è questo.
- Prezzo al netto dell’IVA: 24,51 €
- Commissione di vendita (15% sul prezzo con IVA): 4,48 €
- Fee FBA: 4,20 €
- Costo prodotto: 8,00 €
- Pubblicità per unità: 3,00 €
- Margine unitario stimato: 4,82 €
Ora lo stesso prodotto in offerta al 15%, a 25,41 €. Nei giorni di picco il CPC sale, e ipotizziamo che la pubblicità per unità passi a 4,00 €. Poi c’è la quota dell’offerta, 10 € anticipati più lo 0,5% delle vendite promozionali. Ripartita su 200 unità vendute fa circa 0,18 € a pezzo.
Il margine unitario stimato scende a 0,64 €.
Con lo sconto al 20%, a 23,92 €, va sotto zero. Meno 0,35 € su ogni pezzo venduto.
Fermati sul primo numero. Per guadagnare con lo sconto del 15% quello che guadagni con 100 unità a prezzo pieno, ne devi vendere circa 754. Più di sette volte tanto. Su molti prodotti non succede, nemmeno a Black Friday.
Sostituisci i valori con i tuoi. Il risultato cambia, la logica no.
Fatturato dell’evento o vendite in più? La domanda che nessuno si fa
C’è un rischio più sottile del margine negativo, ed è la cannibalizzazione. Una parte degli ordini che arrivano durante l’offerta potrebbe essere arrivata comunque, a prezzo pieno. Clienti che avrebbero comprato la settimana prima o quella dopo, e che hanno solo aspettato lo sconto.
Su quelle vendite non guadagni volume. Regali margine.
Per capirlo confronta unità totali, vendite organiche e margine delle settimane intorno all’evento con un periodo comparabile senza offerte, non il picco del venerdì con un martedì qualunque. Il TACoS ti dice quanto pesa la pubblicità sul fatturato totale, ma da solo non prova quali vendite siano davvero incrementali. Va letto insieme alle unità e al margine.
Stoccaggio e costi di picco da mettere nei conti
Da ottobre a dicembre lo stoccaggio in Logistica di Amazon costa quasi il doppio. Per i prodotti di dimensioni standard la tariffa base passa da 27,54 € a 52,20 € al metro cubo al mese. Per abbigliamento, calzature, occhiali, zaini e borse da 19,99 € a 29,23 €, per i fuori misura da 21,78 € a 34,49 €. Valgono per i centri di Italia, Germania, Francia, Spagna, Belgio, Paesi Bassi e Polonia, come riportato nella scheda tariffaria FBA di Amazon per l’Italia.
Il costo che quasi nessuno considera è un altro: il sovrapprezzo per utilizzo di stoccaggio. Riguarda i venditori professionali con un indice di utilizzo superiore a 22 settimane. L’indice si calcola dividendo il volume medio giornaliero di inventario stoccato per il volume medio giornaliero spedito nelle ultime 13 settimane. In pratica, quante settimane di stock hai rispetto a quanto vendi.
Sono esclusi abbigliamento, occhiali, calzature e borse, i nuovi venditori nei primi 365 giorni dalla prima spedizione e chi ha un volume giornaliero di inventario inferiore a 0,71 metri cubi.
Il sovrapprezzo cresce per fasce. Per i prodotti standard va da 14,85 € al metro cubo nella fascia tra 22 e 28 settimane fino a 76,87 € oltre le 52 settimane. Nella fascia più alta, nel periodo di picco, la tariffa base di 52,20 € più il sovrapprezzo di 76,87 € fa 129,07 € al metro cubo al mese.
Non è la situazione di tutti. È però quella di chi riempie il magazzino per stare tranquillo e poi non vende abbastanza. E c’è un dettaglio di tempismo: l’indice guarda alle spedizioni delle ultime 13 settimane, quindi lo stock mandato in anticipo pesa sull’indice prima che arrivino le vendite del picco.
Se vendi con il programma paneuropeo controlla anche le tariffe aggiuntive del periodo festivo previste per alcuni centri, come Germania e Regno Unito. Su Amazon.it il costo che cresce è lo stoccaggio.
Prima di candidare le offerte, sai quanto ti resta per unità?
Facciamo il conto ASIN per ASIN: margine dopo lo sconto, CPC di picco e stoccaggio. Così candidi entro il 18 novembre solo i prodotti che guadagnano davvero.
Quali ASIN promuovere e quali lasciare fuori
Non tutto il catalogo merita il Black Friday. Negli account che seguo l’offerta ha senso quasi sempre su una parte piccola dei prodotti, e raramente su quelli che il titolare vorrebbe spingere.
Margine, stock e conversione: i tre filtri
Il primo filtro è il margine dopo lo sconto, calcolato come sopra. Se non sai a quale prezzo vai in pari, il tuo break-even Amazon è il primo numero da calcolare.
Il secondo è lo stock. Un’offerta che va esaurita a metà settimana non è un successo: ti lascia senza prodotto nei giorni migliori e può compromettere continuità delle vendite e visibilità organica proprio prima di dicembre. Se lo stock copre a malapena le vendite normali fino a Natale, lo sconto non serve.
Il terzo è la conversione. Uno sconto amplifica quello che il listing già fa. Su una scheda che converte poco porta traffico più che vendite, e in quel caso il lavoro da fare è sulla pagina prodotto, non sul prezzo.
Offerte lampo, Sconti esclusivi Prime o coupon: cosa cambia per costi e idoneità
Quando crei uno Sconto esclusivo Prime per la Settimana del Black Friday, Seller Central mostra subito i costi. 10 € di commissione anticipata più lo 0,5% delle vendite realizzate con lo sconto, con un tetto di 300 € sulla parte variabile. Le stesse tariffe valgono per Offerte lampo e Migliori offerte.
È una cifra che pesa meno di quanto si pensi. Il vero costo di un’offerta è il prezzo che concedi, non la quota.
Gli Sconti esclusivi Prime richiedono una valutazione minima di 3,5 stelle: sotto quella soglia il prodotto non passa, qualunque sia lo sconto. Per tutti i formati l’idoneità dipende anche dallo storico prezzi recente dell’ASIN, e la dashboard mostra lo sconto minimo richiesto. Controllalo prima di fare i conti, non dopo.
I coupon seguono regole diverse. Se la finestra delle offerte dell’evento è chiusa possono essere un’alternativa, ma disponibilità, requisiti e costi vanno verificati in Seller Central per il singolo ASIN. E non danno la stessa visibilità delle offerte dell’evento.
PPC durante il Black Friday: proteggere la redditività quando il CPC sale
Nei giorni di picco molti venditori alzano le offerte nello stesso momento. Il CPC sale, e lo stesso budget compra meno traffico che a ottobre. Se il CPC troppo alto è già un tuo problema in un mese normale, il Black Friday non lo risolverà. Lo amplificherà.
Budget distribuito su tutto il periodo, non sul venerdì
L’errore che vedo più spesso è concentrare tutto sul 27 novembre. La Black Week dura dodici giorni, dal 19 al 30 novembre, e chi esaurisce il budget a metà mattina del venerdì sparisce proprio nelle ore in cui gli acquirenti sono ancora lì. È lo stesso meccanismo del budget Amazon Ads che finisce troppo presto, solo più veloce.
Imposta il budget sull’intero periodo promozionale, Cyber Monday compreso. Concentra la spesa sugli ASIN candidati alle offerte e su quelli con margine sufficiente, e tieni gli altri al minimo.
E sistema la struttura delle campagne adesso. Una modifica fatta durante la Black Week arriva quando il traffico è già passato.
Leggere la pubblicità sull’intero periodo
Durante il picco l’ACoS della singola campagna può sembrare in ordine anche quando l’evento sta costando. Guarda il periodo 19-30 novembre nel suo insieme: spesa pubblicitaria, TACoS, unità totali e margine per unità, confrontati con le settimane precedenti.
Se la spesa cresce molto più delle unità vendute, è il segnale da approfondire prima di ripetere lo stesso piano a dicembre.
Sei in ritardo? Cosa puoi ancora fare in base alla tua situazione
Arrivare a metà ottobre senza un piano non significa aver perso il Black Friday. Significa che non puoi più fare tutto. Cosa resta dipende da dove sei.
Hai stock in FBA ma nessuna offerta candidata
Sei nella posizione migliore. Fino al 18 novembre puoi ancora candidare le offerte. Fai prima il conto del margine, scegli pochi ASIN e candida solo quelli. Sugli altri valuta un coupon, oppure nessuna promozione e un po’ di pubblicità in più sui prodotti più forti.
Non riesci a rifornire in tempo
Spedisci comunque, ma non costruire offerte su unità non ancora ricevute. Lavora sulla merce già vendibile. Se lo stock è basso, a volte la scelta giusta è non scontare affatto: un prodotto che si esaurisce a metà Black Week perde vendite e visibilità proprio prima di dicembre.
Vendi in FBM
Se vendi in FBM senza idoneità Prime tramite Prime gestito dal venditore, la tua offerta non avrà il badge nei giorni di picco. Controlla tempi di gestione, promesse di consegna e capacità di evadere gli ordini. Un ritardo nella settimana più trafficata dell’anno pesa sulle metriche dell’account per mesi.
Se vendi anche in FBA, l’FBM può fare da piano B per gli articoli che non arrivano in tempo nei magazzini. Solo se la tua logistica regge i volumi del picco, però. Attivarlo non dà la stessa visibilità né gli stessi tempi di consegna di un’offerta FBA.
Dopo il picco: resi, stock residuo e lettura dei risultati
Una parte delle vendite dell’evento può tornare indietro nelle settimane successive. Amazon estende la finestra di restituzione per gli acquisti delle feste, con scadenze che l’anno scorso variavano per categoria tra metà e fine gennaio. Verifica le date di quest’anno in Seller Central e stima i resi nel conto dell’evento. Un’offerta che a dicembre sembrava in attivo può chiudere in pari a febbraio.
Poi guarda lo stock residuo. Ogni unità rimasta dopo Natale paga lo stoccaggio, e se l’indice di utilizzo resta alto anche il sovrapprezzo. Meglio decidere a dicembre cosa farne che scoprirlo in fattura.
Infine leggi i numeri dell’intero periodo, non del giorno migliore. Il Black Friday è il test più duro per il modo in cui stai vendendo su Amazon: fa emergere in un mese i problemi che durante il resto dell’anno restano nascosti.
Se vuoi guardare questi numeri con qualcuno che li legge ogni giorno, è esattamente il lavoro che faccio nella consulenza Amazon.
Black Friday in arrivo e nessun piano?
Stock in FBA, merce in ritardo o vendite in FBM: c’è ancora qualcosa da fare. Guardiamo insieme il tuo account e decidiamo dove ha senso scontare, dove no e come impostare le campagne fino a Natale.
Domande frequenti
Quando inizia il Black Friday Amazon 2026 per i venditori?
Il Black Friday cade venerdì 27 novembre e il Cyber Monday lunedì 30 novembre. In Seller Central l’evento Settimana del Black Friday va dal 19 al 30 novembre. Per chi vende le scadenze che contano arrivano prima: inventario nei centri europei entro il 21 ottobre e offerte entro il 18 novembre.
Entro quando si candidano le offerte per il Black Friday su Amazon.it?
La finestra per candidare Offerte lampo, Migliori offerte e Sconti esclusivi Prime si chiude il 18 novembre. La candidatura si fa dalla dashboard Offerte di Seller Central, dove compaiono gli ASIN idonei e lo sconto minimo richiesto.
Cosa succede se l’inventario FBA arriva dopo il 21 ottobre?
Si può vendere lo stesso. Il 21 ottobre è la data indicata da Amazon per l’idoneità al badge Prime durante la Black Week: le unità ricevute dopo rischiano di non essere disponibili come Prime nei giorni di picco, con un’offerta meno competitiva proprio quando il traffico è massimo.
Quanto costa partecipare alle offerte del Black Friday su Amazon?
Per Offerte lampo, Migliori offerte e Sconti esclusivi Prime della Settimana del Black Friday Seller Central indica una commissione anticipata di 10 € più lo 0,5% delle vendite promozionali, con un tetto di 300 € sulla parte variabile. Il costo più alto resta però lo sconto concesso sul prezzo.
Conviene fare sconti per il Black Friday se il margine è già basso?
Dipende dal conto, e spesso no. Lo sconto riduce il prezzo mentre commissioni, fee FBA e costo prodotto restano uguali, e nei giorni di picco il CPC tende a salire. Uno sconto del 15-20% può portare in perdita un ASIN con margine insufficiente: in quel caso conviene non partecipare o puntare solo sulla pubblicità.
Quanto costa lo stoccaggio FBA da ottobre a dicembre?
Per i prodotti di dimensioni standard la tariffa base passa da 27,54 € a 52,20 € al metro cubo al mese nei centri di Italia, Germania, Francia, Spagna, Belgio, Paesi Bassi e Polonia. I venditori professionali con indice di utilizzo dello stoccaggio superiore a 22 settimane pagano anche un sovrapprezzo, fino a 76,87 € al metro cubo nella fascia più alta. Abbigliamento, occhiali, calzature e borse ne sono esclusi.
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